全能保险柜

一、识别客户

销售的关键是找对人。如果人没有找对，那么你的产品再好也卖不出去。做销售与其去改变客户的需求，不如找到有需求的客户。一个不爱学习的人，你向他推销书籍很难；一个不爱运动的人，你向他推销体育用品很难；一个不爱打扮的人，你向他推销服装很难；一个经济条件不好的人或家庭，你向他销售保险柜很难。当然这里说得很难，并不是说一定卖不出去，只是付出的代价要更高些。为什么我们不找一群容易接纳的人销售呢？因为人最难改变的是观念，所以销售的关键是找到相同价值观的人进行推销。向老年人卖保健品，向小孩子卖食品，向年轻人卖化妆品，向中产阶级卖保险柜等，虽然这些道理我相信做过销售的人都会明白，但是我们在销售的过程中却总存有侥幸心理，巴不得所有的客户都来购买你的产品。其实买全能保险柜的客户都是对产品质量有要求，对保险柜的安全性要有保障的高端家庭客户或有对公司形象有要求的企事业单位。我们总是会试着很多方法去改变他们。却没有对有需求的客户做好深层次的服务。做销售永远要记住：与其让一个不买产品的人购买你的产品，不如让一个买了你的产品人再买一次或使用后为你做美誉度的推荐。因为客户没有找对，我们需要努力去改变他，还不如重新换一个客户更容易成交，所以卖好产品的前提是识别客户，找对人。

二、找到卖点

    做销售卖得不是产品本身，而是产品所带来的价值。要知道，客户不需要产品，他们是需要产品所带给他的好处。然而，人的审美观点不一样，客户对相同的产品也会有不同的认识。有的人注重产品的品质，有的人注重产品的外观，有的人注重服务，有的注重价格。因为客户有了不同的需求点，所以他们会产生不同的价值观。销售员的工作就是需要找到客户的价值观以后才能进行推销，千万不要盲目介绍产品。客户购买是他想要的，而不是你想卖的。你说什么不重要，客户认同什么才重要。产品的价值不是你所说的，而是客户所认同的。有的客户买感觉，有的客户买服务，有的客户买环境。而我们带给客户的是什么呢？为什么相同的产品，在不同地方，销售业绩不一样；让不同人推销，销售业绩也不一样。因为产品的卖点变了。每一个产品都有多个卖点，客户关心的价值点才是产品的最好卖点。所以销售是问出来的。为什么要问呢？我们需要找到客户的需求点，然后才能把产品卖给他。

三、用对方法

    同样的产品，向同一个人推销，为什么有的人把产品卖得很好，而有的人卖不出去呢？因为销售是需要讲究方法的，客户需要购买一件产品，他需要不断地对自己的心灵进行沟通。沟通什么呢？客户只关注两个要点：我购买这件产品的好处是什么？我不购买这件产品的损失是什么？如果他购买的好处大大地高于他不购买的损失，那么他就会毫不犹豫下决定购买。相反，他就会选择放弃。所以销售人员的工作就是暗示客户，你选择这件产品需要付出一点代价，但是你不选择这件产品需要付出更高的代价。这样，销售员自然就把客户引导到购买的行为上来了。具体是如何做呢？只要是人都希望逃离痛苦，追求快乐。销售就是拉开痛苦与快乐之间的距离。只有痛苦与快乐的距离越大，客户的购买欲望才越强烈。就像女孩买化妆品一样。虽然化妆品很贵，但是青春美丽更重要。因为留住了钱而失去了美，那么失去爱情，失去幸福，这样会损失更大。所以客户为了拥有美貌，拥有爱情，他们愿意花更多的钱来购买化妆品。其实客户要的不是化妆品，而是化妆品所带来的价值。这才是销售的方法所在。因此，销售员不管你销售什么产品都一定要懂得刺激客户的痛苦，满足客户的快乐。人人都希望逃离痛苦，追求快乐！关键是你要告诉客户，不买这个产品他会带来什么痛苦，买了这个产品他将带来什么快乐。不过前提是客户要相信你所说的话，否则你是无法激发的他的行动力。